关键客户(65)

　　品胜想在众多职业院校中独占鳌头，唯有差异化营销。而实现差异化营销的必要手段，就是要创造不同于其它院校的记忆点，要么去“买彩票”，打造专属于自己的KOL；要么对接其他院校没有的资源，异业联名打造IP，比如“研学文旅”。

　　沈顾两家三代之交，在俞城从仕从商各有天地。沈月生与顾铮从小一起长大，关系亲近点儿不会让旁人起疑。上大学后，二人各自为营，顾铮给沈月生资源、沈月生替顾铮洗钱，干的都是不正经营生，谈不上互利互惠，只能说是狼狈为奸。

　　沈月生一直心安理得地用着顾铮资源，今年年初制定打造“研学文旅”IP的计划，本想继续在年底推出游学活动，怎料上月“扫黄”，二人见不得光的关系浮出水面，顾铮他爹不许他与沈月生来往，这资源就断了。

　　所以，林奕然歪打正着没猜错，沈月生现在确实急需文旅资源。

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　　沈月生的表象需求是活动策划，实际需求是全案策划，根本需求是打造文旅IP。

　　在张光明讲的“老太太买李子”故事中，陈夕是第二家店员，只能结合老太太需求讲明自家李子贵的好处，较比于其它“李子”的优势；而林奕然是第三家店员，摸清老太太的根本需求是给未出生的孙子买，结合需求推出“桃子、苹果、草莓”等水果，拿到老太太的全部预算。

　　林奕然要撬动品胜的所有预算。

　　知道甲方的需求后，KA投其所好，方可促成签约。

　　投其甲方所好最常用的方式为：角色扮演，陈夕为了签古林演装修业主、演海王、演刚毕业的大学生就是用的这方法。好处是：0投入上手快；弊端是：易穿帮。

　　这方法不仅考验“演员”功底，也考研甲方智商。能成为关键客户的甲方大多是在本行业或特定领域有很高造诣，只要脑子不缺根筋肯定会在销售离开后进行背调。如果陈夕面访王耀华时演的是俞城装修协会会长，即便这身份比装修业主好用很多，坐不实的身份对甲方而言就是失信，失信乙方大概率会直接出局。

　　KA为了保险起见，大多会向林奕然这样多方打听，找到甲方的隐性刚需，倾尽所有人脉对接资源，为甲方创造其它竞媒提供不了的价值。好处是：唯一有效不可竞争；弊端是：甲方需要的特定资源不好对接。

　　大部分KA对接不到的资源，不代表林奕然对接不到。

　　林奕然之所以能撬动万千竞众星捧月的灶王城，就是因为他有政务文旅的相关资源，并不是因为他干KA有多努力，而是得益于他爹——欠他1000W一年不回款的亲爹。

　　老林纵横官场四五载，认识几个政务口的朋友，逢年过节都会串门，串门必带林奕然。林奕然与几位叔叔私下混得熟络，但在外面有第三个人在场时，见面都装不认识，体制内的树大招风，要懂得避嫌。

　　林奕然近些年与几位叔叔交流的频率比他对老子还勤，外人眼中的“温顺孝子”，实则都是演的。为了笼络关系人脉，连亲情都能演，还有什么不能演？

　　腐坏到骨子里的烂人终日披着伪善的皮，倘若这皮脱了，必定鲜血淋漓。

　　所以，林奕然不脱皮。

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　　还有不到半小时演出就要开始，三人没过多寒暄，关超指挥市场部做舞台布展，陈夕进后场帮忙干活儿。

　　陈夕中午没吃饭，当了会儿力工，此刻饿得前胸贴后背。

　　林奕然不知何时来的，在旁边儿一直鼓捣手机，时不时喊两句：“快干，继续，加油！”

　　陈夕：……

　　35岁的老男人就跟上小学时专门薅女生辫子的捣蛋鬼一样，幼稚又无聊。

　　两面三刀的斯文败类，人前成熟稳重，人后幼稚缺德。

　　两套运动服款式差不多，穿在俩人身上却是完全不同的效果。林奕然是典型的倒三角衣服架，穿西服是商务精英，穿运动是典雅绅士。陈夕也是衣服架——只有钩子的衣服架。运动装是宽松版型，大了几码，再加上陈夕本身就瘦，衣物完全是挂在身上，像是套着麻袋。

　　运动装的领口有些大，露出半截高耸的锁骨，陈夕刚干活没注意，现在见林奕然盯盯看着他脖颈，故意歪了下脖子，领口更开了。

　　林奕然放下手机，好笑道：“怎么，想勾引我？这儿还不如咖啡厅呢，人更多。”小东西胆子越来越大了。

　　陈夕趁着左右不注意，牵着林奕然躲到布展的置物架后，将人抵在架子上，气势汹汹地学他之前在鱼馆时那样，膝盖顶在他的双腿之间。

　　林奕然笑着抚上热得发烫的脸，夸道：“学得真快，出息了。”

　　道德标兵鼓着腮帮子给自己打气，想说：这儿没人，林哥可以做点儿过分的。实际说出口的却是：“谢谢林哥。”

　　“刚不是谢过了么。”林奕然的手由脸颊划至胸口又到裤绳，十指轻轻勾了下又放开，虚搭在陈夕腰侧。

　　运动服凹下一大块，好细的腰。

　　腰侧很痒，陈夕红着脸抬腿碰林奕然。

　　林奕然一直笑着，想看看他能玩出来什么花样儿，手臂环过他的腰，不进行下一步动作，漫不经心道：“好凶啊，你想做什么，我有点儿害怕了呢。”

　　陈夕给他一拳：“假正经什么。”

　　呵，小兔崽子。

　　林奕然舔舔唇，低哑的声音中悬着气泡，像是雨停后天边卷着的云粒：“好渴。”

　　小白兔以为老畜生被他勾的饥渴难耐，心中暗爽。

　　(*^▽^*)可算被我扳回一局！

　　腰间的手用了点力，深邃的眼中似有桃花灼灼，林奕然弹他个脑瓜崩，淡淡道：“想什么呢。你哥我中午没吃饭就来了，饿了仨小时连口水都没喝，是真渴。”

　　陈夕乖乖收回爪子，不再放火，从架子下层拿喝剩半杯的香草拿铁给他：“我也没水，将就喝吧。”

　　上回不喝我的咖啡，这回你该喝了吧。

　　林奕然轻笑，手叠着手接过咖啡，五指抓着杯盖下方，指尖轻触杯沿，眼尾微微上扬，轻挑中透着优雅。

　　他舔舔唇，好看的唇形弯到咖啡杯嘴，扣住杯口变成月牙儿。

　　薄唇轻抿，眼神暧昧地从陈夕喉结滑至胸口，舌尖划过杯嘴，狠狠吸。

　　TMD咖啡居然能吸！

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　　道德标兵用实践佐证真理：请不要与流氓耍流氓。

　　陈夕忽然想到隔夜对镜，浑身上下没好的地方，下意地识捂住胸口，觉着被吸的是自己。

　　锋利的牙齿咬开杯嘴，咖啡溅到杯沿，舌尖点点舔舐，深邃的眼似要将陈夕吸食，吃干抹净吞入腹中。

　　我是想让你喝，没想让你咬啊。

　　林奕然舔舔杯嘴，贴近陈夕，低声问：“你刚说谢我，要怎么谢啊？”

　　陈夕稍稍退后一小步，又往前挪了挪，一副想远离又舍不得的矛盾样子，左脚向内点右脚尖尖，别别扭扭道：“你说。”

　　林奕然笑得露出八颗整齐的白牙，再次贴近陈夕，低沉的嗓音吹着耳朵：“我要什么都行啊？”

　　斯文败类不会玩“壁咚”那种老套烂俗的戏码，正主觉着油腻，旁人又看不到。他要留些实质性的东西，让正主小兔乱撞，旁人不敢觊觎。

　　陈夕红着脸点点头。

　　林奕然揉揉陈夕的头，薄唇润着水渍，笑得躁动又惹眼，擦过白净的侧脸，再次蛊惑道：“不要动，乖一点。”

　　陈夕的耳朵尖尖顿时红透，小兔乱撞。紧接着脖颈传来刺痛，利齿划破皮肤，颈窝薄肉被狠狠吮吸。

　　颈肩不过片刻染上红痕，陈夕不耐痛，想要跑，强有力的臂膀紧紧环着他，跑不掉。这时才终于明白为什么林奕然刚刚让他“不要动”。

　　林奕然这只千年老妖，浑身上下散发蛊惑的气息，勾着陈夕不自觉吸食，吸得太多毒入脏腑，戒不掉，便只能受着。

　　他心甘情愿走进他的陷阱，明知危险却甘之如饴。

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　　陈夕这些天总有种在玩“虚拟恋爱游戏”的的错觉，直到这刻，虚无缥缈的通话变成实质的触碰，他才切身感受到，暗恋成真的喜悦。